CECHA, KORZYŚĆ, WYOBRAŻENIE – TECHNIKI SPRZEDAŻY

Tekst: Anna Tafelska, Foto: Pixabay

Jak sprawić, by klient chciał kupić od nas produkt czy usługę?

W jaki sposób Przekonać go, że wizyta w naszym salonie przyniesie mu konkretne korzyści?

Czy wiesz, co kryje się pod pojęciem „malowania wyobrażeń”?

Poniższy artykuł pomoże Ci znaleźć odpowiedzi na te i inne pytania.

Kupujemy produkty i usługi, aby czerpać z nich korzyści. Nawet gdy wspieramy charytatywne cele, karmimy także nasze ego – chcemy czuć się bardziej potrzebni, pomocni i spełnieni. Cecha produktu jest mało interesującym nas faktem – za to korzyść, jaką uzyskamy po zakupie, jest motorem sprzedaży. To korzyści wypływające z posiadania produktu działają na naszą podświadomość, wzbudzając pożądanie zakupu. Dobry sprzedawca nie opowiada klientowi o samym produkcie, lecz odpowiada na pytanie: „A co ja z tego będę miał/a?”.

Cecha i korzyść

Pozornie cecha i korzyść mogą brzmieć bardzo podobnie, jak np.: „to zabieg głęboko nawilżający” lub „ten zabieg świetnie nawilży Pani skórę”. Jednak sformułowanie w języku korzyści robi kolosalną różnicę. Jak widzisz, pierwsza wersja jest bezosobowa, stwierdza fakt, druga natomiast skierowana jest do konkretnej osoby i odpowiada na jej pytanie: „Co ja z tego będę miała? Jakie korzyści odniosę?”. Z jednej cechy mogą wypływać różne korzyści, zabieg nawilżający nawilży skórę, uzupełni braki wody i będzie doskonały dla osoby z już przesuszoną skórą, np. po opalaniu, ale również zabezpieczy przed nadmierną utratą wody podczas nasłonecznienia, więc będzie świetny dla osoby wybierającej się właśnie na urlop. Trzecią korzyścią może być wygładzenie drobnych zmarszczek powstałych na skutek odwodnienia. Lista korzyści może być dużo dłuższa niż tylko trzy pozycje, ale pamiętaj, aby nie zarzucić klienta zbyt dużą liczbą informacji.

Zacznij argumentację od tych korzyści, które będą dla niej/niego najważniejsze. Jak dowiedzieć się, które będą tymi istotnymi? W trzeciej części o technikach sprzedaży pisałam: PYTAJ i SŁUCHAJ (BEAUTY FORUM 4/2016). Jeżeli zapytałaś klienta o to, co dla niego ważne, i słuchałaś jego odpowiedzi, to wiesz, jakich korzyści oczekuje po wizycie, czego szuka w Twojej ofercie i jaką pielęgnacje domową będzie skłonny stosować.

STOSUJ ZASADĘ „TRZECH ARGUMENTÓW”.

PODAJ MAKSYMALNIE TRZY KORZYŚCI, JAKIE KLIENT ODNIESIE. ZAZWYCZAJ ZARZUCANIE KLIENTA WIĘKSZĄ LICZBĄ ARGUMENTÓW NIE PRZYNOSI POZYTYWNYCH REZULTATÓW, JEST OBOJĘTNE DLA SPRZEDAŻY LUB ODNOSI NEGATYWNY SKUTEK, GDYŻ PRZY NADMIARZE INFORMACJI UMYSŁ LUDZKI „WYŁĄCZA SIĘ”.

Wyobrażenie

Trudno jest wpłynąć na zachowanie naszego klienta i nakazać mu pożądanego przez nas działania, możemy jednak wpływać na jego emocje. Te emocje natomiast popchną go do konkretnych decyzji. Nie wierzysz? Przypomnij sobie najszczęśliwszy dzień w swoim życiu… Co się wtedy działo? Jaka była pogoda? Kto był z Tobą? Jak się wtedy czułaś/eś? Możliwe, że Twój nastrój właśnie się poprawił 😉 Jak zatem wywołać pozytywne emocje, które prowadzą do działania? Zapamiętujemy łatwiej obrazy, scenki filmowe, zdarzenia połączone z zapachem, dotykiem. Pobudź więc wyobraźnię swojego klienta i namaluj w jego umyśle obraz, na którym widoczna będzie korzyść wypływająca z oferowanego produktu lub usługi, np.: „Sugeruję, aby na urlop zabrała Pani ze sobą krem, który głęboko nawilży Pani skórę, sprawi, że będzie miękka i elastyczna. Proszę sobie wyobrazić, jak po całym dniu spędzonym na słońcu i wietrze oraz w słonej morskiej wodzie, wieczorem aplikuje Pani ten preparat na skórę twarzy, a ona odzyskuje miękkość i elastyczność, jest ukojona, drobne zmarszczki wokół oczu wypełniają się i stają się mniej widoczne…”. Nie bój się malowania wyobrażeń. Mów do klienta językiem korzyści i pomóż mu wyobrazić sobie czerpanie korzyści z Twoich usług i produktów.

POBUDŹ WYOBRAŹNIĘ SWOJEGO KLIENTA I NAMALUJ W JEGO UMYŚLE OBRAZ, NA KTÓRYM WIDOCZNA BĘDZIE KORZYŚĆ WYPŁYWAJĄCA Z OFEROWANEGO PRODUKTU LUB USŁUGI.

To działa!

Stosowanie techniki sprzedażowej CKW zwiększy Twoje dochody i zadowolenie Twoich klientów. Wyobraź sobie, jak pobudzając wyobraźnię swojej klientki, przenosisz ją w świat pozytywnych emocji i zadowolenia z Twoich usług. Wyobraź sobie, jak po wizycie umawia się na kolejny termin, wychodzi z Twojego gabinetu z nawilżającym kremem i uśmiechem na twarzy, mówiąc: „Do zobaczenia po urlopie!”.