MASZ DUŻE OBROTY, LECZ SPA NIE GENERUJE ZYSKU? CZUJESZ, ŻE GDZIEŚ UCIEKAJĄ TWOJE PIENIĄDZE? PODDAJ ANALIZIE SWOJE MENU SPA I SPRAWDŹ, CZY JEST ONO RENTOWNE. BY MIEĆ PEWNOŚĆ, ŻE TWOJE SPA BĘDZIE RENTOWNE, PRZYJRZYJ SIĘ SWOJEMU CENNIKOWI I WERYFIKUJ WSZYSTKIE KOSZTY ZWIĄZANE Z WYKONYWANIEM USŁUG. WPROWADŹ KONTROLĘ KOSZTÓW, PROCEDUR ZABIEGOWYCH ORAZ ICH REALIZACJI. W PONIŻSZYM MATERIALE WYJAŚNIĘ, CO SKŁADA SIĘ NA DOBRZE SKALKULOWANĄ CENĘ ZABIEGU NA PRZYKŁADZIE 9 NAJCZĘSTSZYCH BŁĘDÓW ZARZĄDZANIA PRZYCHODEM SPA.
- NIE LICZYMY CZASU USŁUGI
W zarządzaniu przychodem z zabiegów SPA jednostka czasu wykonania usługi jest różna, w zależności od usługi. Średni czas zabiegu w SPA to 60 minut. Zdarzają się usługi 30 lub 45 minutowe, zdarzają się też 75, 90 cio minutowe i dłuższe. Dlatego każda usługa powinna podlegać oddzielnej wycenie, która uwzględnia ten aspekt.
2. „ObcinaMY” CZAS NA PRZERWY MIĘDZY ZABIEGAMI
Aby nie popełnić błędu w szacunkach opartych na czasie trwania usługi pamiętaj o tym, że po każdym zabiegu terapeuta powinien odprowadzić Gościa do pokoju relaksu lub szatni, zamknąć sprzedaż kolejnej usługi i detalu, uzupełnić kartę klienta oraz posprzątać gabinet . Zatem czas trwania usługi to jedno a czas pracy terapeuty nim przejdzie do kolejnej usługi to drugie. Warto wiec od początku założyć w kalkulacji rentowności zabiegu cały czas, który terapeuta potrzebuje na pełne wykonanie usługi i opieki nad Gościem. Jeżeli masaż trwa 50 minut to do kalkulacji rentowności zabiegu zalicz minimum 60 minut. Zdarza się, że wymuszamy na pracownikach skracanie przerw miedzy zabiegami w myśl, że przerwa miedzy zabiegami to starta czasu i pieniędzy. Nie jest to właściwy tor myślenia. Klient potrzebuje atencji, przywitania i pożegnania. Proces sprzedaży też jest złożony z etapów gdzie na początku należy zainteresować klienta a na końcu domknąć sprzedaż. Nie możemy zamknąć sprzedaży w gabinecie podczas np. masażu. Pod koniec usługi klient zazwyczaj jest pogrążony w głębokim relaksie, nie rzadko śpi. Nie ma z nim kontaktu. Natomiast po masażu, w pokoju relaksu, przy aromatycznej herbacie terapeuta może uzyskać wysoką skuteczność sprzedażową.
3. NIE PRZELICZAMY ZYSKU NA MINUTĘ
Aby porównać rentowność usług o różnym czasie trwania najlepiej jest przeliczyć jaki zysk na minutę generuje każdy z zabiegów. W ten sposób określisz prawdziwą rentowność każdej z usług.
4. NIE LICZYMY KOSZTÓW ZUŻYCIA
To co jest pewne i łatwe do policzenia to koszty kosmetyków zużytych do zabiegów, które powinien udostępnić nam dystrybutor kosmetyków. Upewnijmy się, że ilości i koszty zużycia podawane przez marki kosmetyczne pokrywają się z rzeczywistością. Wyrywkowo sprawdźmy kilka procedur wykonując je z dokładnością bliską farmaceuty. Z powodu różnic w wadze i wzroście klientów oraz kondycji i poziomu nawilżenia naszej skóry ilość zużytego preparatu będzie odmienna dlatego wartości , które przypisujemy do zabiegu powinny być uśrednione.
5. NIE STOSUJEMY PRACY Z KSIĘGĄ PROCEDUR ZABIEGOWYCH
Gdy znamy już prawdziwe ilości i koszty zużycia kosmetyków wprowadźmy do pracy księgę procedur zabiegowych, które określą nie tylko przebieg zabiegu i kolejność nakładania preparatów, lecz również ile gram lub mililitrów należy użyć. Następnie przygotujmy takie wyposażenie gabinetów aby każdy terapeuta mógł odmierzyć ilość pobranego kosmetyku do masażu lub zabiegu. Ryzykownym jest nalewanie oleju do masażu z dużego np. 5-cio litrowego opakowania bezpośrednio do podgrzewacza . Jeżeli terapeuta naleje przez przypadek, pośpiech lub nieuwagę za dużo oleju, to po zakończonym masażu musi go wylać, nie wolno użyć go dla następnego klienta. 10 ml straty na jednym masażu przy 10-ciu wykonanych dziennie masażach daje wielkość 100 ml. Po 10-ciu dniach strata wynosi już 1 litr. Średni koszt 1 litra dobrego oleju do masażu to 150- 250 zł. Jeżeli Twoje SPA wykonuje więcej niż 10 masaży dziennie straty na niegospodarnym zużyciu podstawowego oleju mogą miesięcznie sięgać kwot przekraczających tysiąc złotych.
6. NIE KONTROLUJEMY
Ostatnim etapem wdrożenia i funkcjonowania procedur zabiegowych jest kontrola. Co miesięczna inwentura wykaże czy ilości preparatów, które zostały zużyte w miesiącu pokrywają się z tym co wykazuje raport sprzedaży usług. SPA to nie apteka więc uwzględnijmy w inwenturze granice błędu lub zniszczenie materiałów. Nie zachęcam do comiesięcznego obciążania terapeutów spa za każdy mililitr kremu czy olejku, którego nadmierne zużycie wykaże inwentura. Jednak kontrolowanie tych wartości daje nam bardzo transparentny obraz pracy terapeutów i ich szacunku do wartości produktów. Przy dużej ilości zabiegów i dużej ilości terapeutów nie gospodarne zachowanie może znacząco podnieść koszty zabiegów co obniży rentowność naszej oferty.
7. ŹLE USTALAMY PROPORCJE KOSZTÓW DO CENY POPRZEZ UDZIAŁ W PROMOCJACH CENOWYCH
Pamiętaj też o kosztach materiałów jednorazowych użytych do wykonania usług takich jak np. bielizna jednorazowa, waciki, chusteczki, folie do zabiegów itp. oraz koszt prania ręczników po zabiegu. Przyjmijmy uśrednioną wartość „ jednorazówek” na zabieg i dodajmy ją do kosztów kosmetyków. Łączna wartość kosztów kosmetyków oraz materiałów jednorazowych nie powinna przekraczać 25-30% ceny netto zabiegu.
8. NIE sterujeMY SPRZEDAŻĄ
Tak samo rentowne będzie wykonanie zabiegu, który kosztuje 200 zł i trwa 60 minut jak zabiegu, który kosztuje 320 zł i trwa 90 minut. Ponieważ terapeuci SPA są wynagradzani prowizyjnie, najczęściej jest to procent od wykonanych usług, dlatego czym większy obrót wypracują tym większą prowizję otrzymają. Nie zawsze jednak najdroższe może być dla Ciebie najbardziej rentowne. Dlatego tak ważnym jest abyśmy przewidzieli to świadomie kalkulując zabiegi i świadomie sterowali tym co „ się sprzedaje”.
9. JESTEŚMY ZMUSZENI DO CORAZ WYŻSZYCH KOSZTÓW PRACOWNICZYCH
Koszty pracownicze mogą stanowić taką samą wartość procentową kalkulacji ceny jak koszty kosmetyków do zabiegu, czyli 25 maksymalnie 30%. Podsumowując, koszty kosmetyków, produktów jednorazowych oraz koszty pracownicze mogą stanowić około 50 % ceny.
